¿Qué es un forecast de ventas? Se puede definir como una estimación y análisis de ventas futuras de un producto o servicio durante un determinado periodo de tiempo. Se trata de un informe dinámico, que hay que elaborar y corregir periódicamente. Imaginemos una tienda que vende ropa de esquí. Lógicamente, en invierno venderá más que en verano, por lo que el forecast nos ayudará a hacer previsiones sobre la demanda futura de productos, para aprovechar la rentabilidad en cada periodo y tomar decisiones. Basándonos en el supuesto anterior, un ejemplo sería en verano hacer descuentos u ofertas para mantener las ventas. Para elaborar un forecast se necesitan 3 elementos básicos:
  1. Métricas: ¿Qué medimos?
•Unidades vendidas sobre el total producidas • Entregas pactadas • Gasto promedio por cliente • Cumplimiento de objetivos de ventas • Ventas futuras en base al impacto de una campaña de marketing • Ventas estacionales • Nuevos clientes por cada acción de marketing.
  2. Información: ¿De dónde la obtenemos?
  • Datos históricos de ventas • Fuerza comercial • Extrapolación de tendencias • De nuestro Departamento de Marketing • Encuestas a consumidores.
  3. Herramientas: ¿Cuáles?
La complejidad de los datos y los análisis que debes realizar para obtener un forecast de ventas fiable para tu empresa hacen necesario el uso de software específico de gestión. Por un lado, por el ahorro de tiempo evidente que conlleva unificar todo el flujo de trabajo en una sola solución y, por otro, porque evitas posibles errores fruto de trabajar con ficheros exportados e importados entre distintos programas. En cualquier caso, un forecast de ventas completo requiere tres aproximaciones diferentes: análisis en tiempo real, análisis en profundidad y análisis predictivo.
En Logic Sage tenemos herramientas como Report Builder de Sage Business Cloud Gestión y Finanzas que permite exportar estos análisis de forma sencilla y rápida. Además, Sage Intelligence es la herramienta de Sage Business Cloud Gestión y Finanzas que facilita la obtención de estos informes en profundidad. Con estas herramientas, nuestros equipos no necesitan gastar el tiempo recopilando y cruzando datos y pueden dedicar todos sus esfuerzos a analizar el informe y extraer conclusiones útiles para el forecasting. En definitiva, nuestra empresa depende de las previsiones de ventas que elaboremos. Sin la previsión se trabaja prácticamente a ciegas y el margen de error es enorme. Además, si tenemos un forecast aventajaremos a nuestra competencia. Independientemente del tamaño de nuestra empresa hacer una predicción de ventas es fundamental para prever qué stock necesitaremos en cada momento y evitar las temibles roturas de stock o los excesos. La previsión de los problemas que puedan surgir en la elaboración del forecast es esencial desde el momento en que se elaboran las líneas de actuación que se van a seguir. Planificar, elaborar el forecast, analizar los datos y volver a repetir todo el proceso en el plazo marcado. El forecast es dinámico y periódico.

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